از رقابت درون‌گروهی تا خلق ارزش مشترک

به گزارش می‌متالز، در شرایطی که توسعه بازار، افزایش سهم فروش و رقابت برای جذب مشتری به یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های شرکت‌های صنعتی تبدیل شده است مدیریت رقابت میان شرکت‌های تابعه یک هلدینگ نیز به چالشی راهبردی تبدیل می‌شود. سه تن از مدیران و کارشناسان هلدینگ فولاد متیل در مقاله‌ای با عنوان «طراحی مدل حکمرانی فروش در هلدینگ‌های صنعتی با رویکرد مدیریت رقابت درون‌گروهی» تلاش کرده‌اند راهکاری عملی برای تبدیل رقابت‌های مخرب به همکاری‌های ارزش‌آفرین ارائه دهند؛ مدلی که می‌تواند زمینه هم‌افزایی بیشتر شرکت‌های تابعه و افزایش بهره‌وری کل هلدینگ را فراهم کند.

جرقه یک ایده از دل تجربه‌های واقعی

ابراهیم دادخواه‌تهرانی، معاون راهبری و سرمایه‌گذاری هلدینگ فولاد متیل، درباره شکل‌گیری ایده این مقاله گفت: طی سال‌های گذشته در برخی از شرکت‌های تابعه با پدیده‌ای مواجه بودیم که تقریباً در بسیاری از هلدینگ‌های بزرگ وجود دارد؛ برخی رقابت میان شرکت‌های زیرمجموعه برای کسب سهم بیشتر از بازار.

وی افزود: این رقابت‌ها در ظاهر می‌تواند نشانه پویایی باشد، اما زمانی که نگاه شرکت‌ها صرفاً معطوف به منافع خودشان باشد و منافع کل گروه مورد توجه قرار نگیرد، پیامد‌هایی مانند ناهماهنگی، اتلاف منابع، کاهش بهره‌وری و در نهایت کاهش سودآوری هلدینگ را به دنبال خواهد داشت.

دادخواه‌تهرانی ادامه داد: شرکت‌ها معمولاً بر اساس عملکرد مالی خود ارزیابی می‌شوند و طبیعی است که تلاش کنند درآمد بیشتری کسب کنند، اما مساله اینجاست که ما یک مجموعه هلدینگی هستیم و باید منافع کل گروه را در نظر بگیریم. تجربه این چالش‌ها باعث شد به دنبال طراحی مدلی باشیم که بتواند رقابت‌های مخرب درون‌گروهی را مدیریت کند.

هدف؛ ایجاد همسویی استراتژیک در فروش

مسعود پناهنده، مدیر امور شرکت‌های هلدینگ فولاد متیل با اشاره به هدف اصلی این پژوهش اظهار کرد: مقاله «طراحی مدل حکمرانی فروش در هلدینگ‌های صنعتی با رویکرد مدیریت رقابت درون‌گروهی» در واقع به دنبال ارائه چارچوبی برای یکپارچه‌سازی مدیریت فروش، مدیریت تعارضات و ایجاد همسویی استراتژیک میان شرکت‌های تابعه است.

وی گفت: انتظار ما این است که با استقرار چنین مدلی، از یک ساختار سنتی و جزیره‌ای به سمت یک حکمرانی شبکه‌ای و هوشمند حرکت کنیم؛ مدلی که در آن شرکت‌ها به جای رقابت برای کسب سهم بیشتر، برای خلق ارزش بیشتر با یکدیگر همکاری کنند.

مدیر امور شرکت‌های هلدینگ فولاد متیل، درباره روش انجام این پژوهش گفت: این مطالعه از نوع پژوهش کاربردی، توصیفی و تحلیلی است و بر پایه دو منبع اصلی شکل گرفته است؛ نخست مطالعات نظری و کتابخانه‌ای و دوم تجربه‌های عملی حاصل از سال‌ها فعالیت در حوزه مدیریت شرکت‌های تابعه.

پناهنده افزود: ما تلاش کردیم مسائل واقعی که در مدیریت هلدینگ با آن مواجه هستیم را با ادبیات علمی حوزه حکمرانی شرکتی و مدیریت فروش تلفیق کنیم تا مدلی ارائه شود که قابلیت اجرا در محیط واقعی کسب‌وکار را داشته باشد. مهم‌ترین ویژگی این مدل آن است که هم به ابعاد راهبردی توجه می‌کند و هم سازوکار‌های اجرایی لازم برای پیاده‌سازی آن را در نظر می‌گیرد.

شورای عالی فروش؛ قلب لایه راهبردی مدل

اکبر مرادی، کارشناس امور شرکت‌های هلدینگ فولاد متیل و از نویسندگان مقاله، درباره ساختار مدل پیشنهادی توضیح داد: مدل طراحی‌شده بر دو رکن اصلی استوار است. رکن نخست، لایه راهبردی است که در آن تشکیل «شورای عالی فروش» پیشنهاد شده است.

وی افزود: این شورا مسوول تدوین سیاست‌های کلان، راهبرد‌های فروش، استانداردسازی فرآیندها، تعیین شاخص‌های ارزیابی و پایش عملکرد شرکت‌های تابعه خواهد بود. خروجی این شورا در نهایت به شکل چارچوب‌ها و سیاست‌های یکپارچه فروش در کل هلدینگ نمود پیدا می‌کند.

مرادی تأکید کرد: یکی از اهداف اصلی این شورا، جلوگیری از تصمیم‌گیری‌های پراکنده و ایجاد وحدت رویه در مدیریت بازار و مشتریان است.

وی در تشریح لایه عملیاتی مدل گفت: بخش دوم مدل به منطقه‌بندی بازار‌ها اختصاص دارد. در این بخش بازار‌ها بر اساس شاخص‌هایی مانند موقعیت جغرافیایی، نوع صنایع مستقر در هر منطقه، الگوی مصرف محصولات و ویژگی‌های مشتریان دسته‌بندی می‌شوند.

مرادی افزود: با این رویکرد می‌توان بازار‌ها را به شکل هدفمند مدیریت کرد و مشتریان را متناسب با ظرفیت‌ها و مأموریت‌های هر شرکت تابعه هدایت کرد. این موضوع ضمن کاهش تداخل فعالیت‌ها، موجب افزایش کارایی شبکه فروش خواهد شد.

نقش فناوری و هوش مصنوعی در حکمرانی فروش

پناهنده با اشاره به زیرساخت‌های مورد نیاز اجرای مدل اظهار کرد: موفقیت چنین مدلی بدون وجود سامانه‌های یکپارچه اطلاعاتی امکان‌پذیر نیست. به همین دلیل استفاده از سامانه‌های ERP، CRM و ابزار‌های تحلیل داده در لایه پشتیبان مدل پیش‌بینی شده است.

وی افزود: داده‌های یکپارچه به مدیران این امکان را می‌دهد که تصمیمات خود را بر مبنای اطلاعات دقیق و به‌روز اتخاذ کنند و عملکرد شرکت‌ها را به شکل اثربخش‌تری پایش کنند.

در ادامه، مرادی نیز نقش فناوری‌های نوین را بسیار مهم دانست و گفت: یکی از مسیر‌های توسعه آینده این مدل، بهره‌گیری از هوش مصنوعی در تحلیل بازار، پیش‌بینی تقاضا، مدیریت مشتریان و بهینه‌سازی فرآیند‌های فروش خواهد بود.

از رقابت برای سهم تا همکاری برای ارزش

دادخواه‌تهرانی با تأکید بر دستاورد‌های مورد انتظار این مدل گفت: مهم‌ترین نتیجه اجرای این الگو، تغییر نگرش شرکت‌های تابعه از رقابت برای کسب سهم بیشتر به همکاری برای خلق ارزش بیشتر است.

وی افزود: این مدل می‌تواند تعارضات درون‌گروهی را کاهش دهد، از اتلاف منابع جلوگیری کند، بهره‌وری را افزایش دهد و سودآوری کل هلدینگ را بهبود بخشد. در واقع هدف نهایی آن است که توانمندی‌های شرکت‌های مختلف در کنار یکدیگر قرار گیرد و مجموع عملکرد گروه از عملکرد تک‌تک شرکت‌ها فراتر رود.

پیش‌نیاز‌های موفقیت مدل

مدیر امور شرکت‌های هلدینگ فولاد متیل با اشاره به الزامات اجرای این مدل اظهار کرد: موفقیت این طرح نیازمند چند پیش‌شرط مهم است. نخست، حمایت و تعهد جدی مدیریت ارشد هلدینگ برای رفع موانع و مدیریت مقاومت‌های احتمالی است.

وی افزود: علاوه بر این، فرهنگ سازمانی باید به سمت همکاری و هم‌افزایی حرکت کند و آموزش‌های لازم نیز برای مدیران و کارکنان فراهم شود. تنها در چنین شرایطی می‌توان انتظار داشت که مدل پیشنهادی به نتایج مورد نظر دست یابد.

حرکت به سوی حکمرانی هوشمند فروش

دادخواه‌تهرانی در پایان گفت: این مدل هنوز در مرحله طراحی قرار دارد و وارد فاز اجرایی نشده است، اما چارچوب آن می‌تواند مبنای تحول در مدیریت فروش هلدینگ‌های صنعتی قرار گیرد.

وی افزود: اگر این الگو به‌درستی پیاده‌سازی شود، روابط میان شرکت‌های تابعه از یک رقابت سنتی و بعضاً مخرب به همکاری شبکه‌ای و هوشمند تبدیل خواهد شد؛ یک همکاری که نتیجه آن افزایش بهره‌وری، رفع تعارضات، استفاده بهینه از منابع و خلق ارزش پایدار برای کل هلدینگ خواهد بود.

گفتنی است این مقاله در چهارمین کنفرانس بین‌المللی مدیریت، اقتصاد، کارآفرینی و مهندسی صنایع ارائه شده و توسط هیات داوران به عنوان مقاله منتخب، برگزیده شده است.

منبع: پایگاه خبری - تحلیلی ایراسین